|
今天偶然看到一个培训场景，一位专业讲师在大谈机构养护院的营销STP、4C和4P，我的第一感觉就是现在的讲师讲营销的都是讲工具，古话说“工欲善其事必先利其器”，要做好营销，这些工具是理论知识，也是营销助手，但是实际工作中的养老床位营销，更多的还是看你选择什么样的方式方法，这个选对了，有时候真的能起到事半功倍的效果。 a 第一个就是体验式营销 机构养老项目营销常听到这么一句话，说是“耳听不如眼见，眼见不如体验”，说的就是客户听说这家养老院不错，不如自己去真实的去看一看，等到了养老院后看到一切的确跟人家说的一样，软硬件都非常的棒，但还是不知道如果真的住到这里以后，时间长了会是啥感觉？于是聪明的业务人员就马上跟老人说，我们有“意向客户免费试住三天”这样的一个真实体验环节，可以邀请这位老人自己或跟自己的老伴，两人一块来这里试入住体验三天，满意了再办理入住手续，要是不满意，可以选择不住。但是这里有个条件就是要缴纳1万块钱的押金，等试住结束后原样退换给老人。 这个就是体验式营销，这种营销方式很普遍，但要注意三点，第一体验间的设计，要按照适老化标准来做，体验间尽量与实体房间同比例大小设计，以便于老人能体验到真实的感受；第二对于提出免费体验的长者，务必要收取押金，从某种意义上来说，这个押金就是老人的“诚意金”；第三体验营销的真正目的在于通过这样的过程，来真正获取客户对我们项目房间硬件配置、服务体系的设计有什么建议和意见，以此来促使我们把产品与服务做到极致，能更好的满足老年人的需求，以此梳理我们项目的品牌价值。 第二个就是顾问式营销 顾问式营销对于机构养老项目来说，对业务人员的综合业务水平要求很高，因为顾问式顾名思义，就是以养老顾问的形式，对老年人的未来养老生活进行整体的规划。“60岁精彩老年生活才刚刚开始”，这是我们给老年热规划晚年幸福生活的起点，要重点突出未来在我们的机构养护院，老年人可以从60岁开始，每天都享受到那种老有所乐、老有所交、老有所的日子，那么我们的养护院就不会再为入住率上不去而发愁了”。具体如何利用顾问式营销的方法，要求业务人员包括其他同事都要做到基本的两点： 一是每个人都必须对养护院的里里外外，产品、服务等都做到了如指掌，郎朗上口，包括项目的背景、起源、投资结构以及个人的商务礼仪、社交活动经验等等；第二就是要利用养老项目的产品功能和服务体系，可以轻松地结合老人的实际情况，给老人拿出一个具体的养护院生活规划方案，包括老人每天的具体活动建议，用餐时间、参加活动类型等，重点是让老人对在这里的生活充满了向往。 第三个就是精准营销 机构养老项目的精准营销首先要做的就是精准定位，包括客群定位，产品定位，品牌定位等，只有定位准确了，才能真正的把养老项目的客群找准，才能把客群的需求寄托在产品的功能之上，用功能配合服务来满足客户的需求。 对于产品来说精准定位固然重要，但对于营销业务渠道拓展来说，同样精准的渠道业务开发也是非常重要的，机构养护院的精准渠道拓展就在于医院这个渠道、社区这个渠道乃至项目所在区域的各种养老产业协会、老龄协会、老年社会团体等，这些渠道都需要在项目筹备前夕，通过内部关系的协调，外部关系的拓展，逐渐的理顺理清，便于后边业务人员把每个渠道都能走通。 第四个就是圈层营销 所谓圈层营销就是要求业务人员利用自身的“九同关系”开发资源，获取市场开发机会或潜在信息。我们每个人都身边具备各种各样的资源和社会关系，如果说你能把自己身边的各种资源和社会关系都捋清楚，利用自己的这种关系和资源每天都有几条重要的潜在市场信息出来，那恭喜你剩下的就是转化了。我们经常说销售的漏斗原理，你想要获得更多的客户信息来转化成交客户，那么你就必须在“漏斗”的上边时不时的有更多的资源进来。 除了业务人员自身的各种圈层营销关系外，我们还可以利用老人也就是客户的圈层来发起转介绍营销，也就是说一个老人来项目上考察看过后，愿意买一套产品，我们就可以把他发展成为我们的外部潜在“市场开发人员”，也就是说利用这位已经成交或意向成交还未成交的老人的身边各种关系进行转介绍，最终开发出来更多的潜在的意向客户出来，当然开发一个要是成交了，我们也是对这些个“外部潜在的市场开发人员”是有提成或奖励的，多劳多得啊，兼职或全职来做，都可以给个机会嘛！ 第五个就是网络营销 现如今的市场是互联网的市场，很多过去线下的经营，现在都转到网络线上经营了， 同样对于机构养护院，网络上经营固然是个很好的宣传方式。现实中也有一种养老模式就是互联网养老模式，就是把现实里老人的生活所需，养老所需，全部都搬到网络上，利用智能化、信息化手段来满足各种养老需求的一种养老方式，老人可以不去养护院，可以不去社区，但老人可以在网络上买药，可以在网络上跟大医院的医生用视频面对面的沟通，可以让医生在线开处方拿药等等，类似这些都是大数据采集+互联网的养老模式。那么既然老人能在网络上挂号看病、开处方买药，就一定能在网络上查看养老院的现实情况。大家看泰康的网站，看万达养老的网站，都是在线360度全视角VR在线查看养老院的实际情况，可以说老人不出门，就已经非常清晰的了解到了全市全县最好的养老院的实际情况，包括在线沟通价格和服务内容等。这就是网络营销，是利用互联网平台，把老年人和养老院相互连接起来的一个平台，犹如夜里树下月老牵线一般，完成了老人与理想中养护院相互选择的整个过程。 第六个就是事件营销 这里的事件营销简单说就是指养护院日常线下的事件公关活动，对于传统的机构养老来说，除了养老现场案场接待以外，营销日常做的最多的也就是户外线下的事件公关活动了。不管是常规的医养结合走进社区“义诊”活动，还是与其他老年社会团体相互组织或赞助的各种老年文化娱乐活动，实际上都是一种利用这些事件活动，进行营销公关蓄客，以最终获取潜在意向客户，完成最终客户的成交转化。 常规的这种线下营销公关活动，大多时候都是团队团体合作，不是个人活动，所以最核心的就是做到有计划、有组织的配合工作，配合到位再加上前期准备工作充分（包括各种工种支持、场地运用备案等），后续扫尾工作完备，基本上就不会出现什么问题，重点是后续要对采集到的所有潜在意向客户信息及时登记在案，并及时跟进和转化，才能促进把营销公关活动起到更大的效果。 综上所述，所谓“仁者见仁智者见智”，以上所说的这六种营销方法，不同的团队或不同的项目，都有不同的理解和做法，但基本原理和大致做法都相差不远，只要要领和注意点掌握得当，基本上每种方法都是养老项目最合适的业务拓展办法。 人是第一位的，人是第一生产力，不管用什么工作方法，营销团队和高素质的营销人员都是非常重要的，养老项目需要建立一支服务型的营销团队，核心目的就是说养老项目不管是机构养老还是养老公寓式的住宅社区、居家养老，都需要一支时刻把服务意识放在第一位的营销团队来执行，离开了这个，一切都仅仅只是方法而已。 |
